Сквозная аналитика в B2B: от рекламы до оплаты в 1С
В B2B заявка ещё не продажа. Между первым кликом и оплатой проходят недели или месяцы, несколько встреч и КП. Если оценивать рекламу по стоимости заявки, можно отключить канал, который приводит самых крупных клиентов, и масштабировать тот, который даёт много пустых запросов.
Что нужно связать
| Этап | Система | Данные |
|---|---|---|
| Клик и визит | реклама, аналитика сайта | канал, кампания, ключевое слово |
| Заявка | сайт, Битрикс24 | источник, контакт |
| Сделка | Битрикс24 | стадия, сумма, менеджер |
| Оплата и отгрузка | 1С или МойСклад | фактическая выручка и маржа |
| Повторные заказы | 1С, портал | ценность клиента со временем |
Что можно увидеть
- стоимость привлечения клиента, а не заявки;
- выручка и маржа по рекламным каналам;
- какие кампании приводят дилеров, которые закупают регулярно;
- сколько времени проходит от первого касания до оплаты.
Особенности B2B
- одна компания может оставить несколько заявок от разных сотрудников;
- решение принимается не тем, кто кликнул по рекламе;
- часть сделок закрывается офлайн после встреч;
- ценность клиента видна только через несколько месяцев повторных заказов.
Поэтому сквозная аналитика в B2B строится на уровне компании-клиента, а не отдельного лида.
Частые вопросы
Нужен ли платный сервис сквозной аналитики?
Не обязательно. Часто достаточно правильно передавать данные между сайтом, CRM и 1С и строить отчёты на этих данных.
Как учитывать офлайн-продажи?
Через фиксацию источника в CRM на этапе первой заявки и связь сделки с оплатой в 1С.
Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат?
Для B2B не меньше одного полного цикла сделки, обычно несколько месяцев.
